20 % de vos actions font 80 % de vos résultats. Tout l'enjeu, c'est de savoir lesquelles.
Une poignée de leviers produit presque tout. Pourtant, la plupart des conseillers s'épuisent sur les 80 % d'activités qui ne font quasiment rien bouger. Cette masterclass vous apprend à repérer — et à protéger — vos 20 % vitaux.
20 % des conseillers encaissent 80 % des commissions. La différence n'est pas le talent — c'est le focus.
Le monde n'est pas équilibré. Loin de là.
En 1896, l'économiste Vilfredo Pareto remarque que 20 % de la population possède 80 % des terres d'Italie — et que 20 % des cosses de son potager donnent 80 % de ses petits pois. Un demi-siècle plus tard, le qualiticien Joseph Juran en fait une règle universelle : « les quelques éléments vitaux et la multitude des négligeables ». Partout — richesse, ventes, résultats — une petite minorité de causes pèse le plus.
La courbe est concave, jamais droite : les premiers 20 % d'efforts capturent l'essentiel. Le chiffre exact varie (80/20, parfois 90/10), et les deux nombres n'ont pas à faire 100 — c'est une réalité déséquilibrée, pas une équation. Sources : V. Pareto (1896), J. Juran, R. Koch (« The 80/20 Principle »).
Dans l'immobilier, le 80/20 est partout.
C'est un principe que nous enseignons noir sur blanc dans la formation — au point de faire écrire à chacun, sur une feuille, quels sont ses 20 %. Car l'essentiel de votre activité vient d'une poignée de sources : quelques recommandations, un ou deux secteurs, des clients qui reviennent. Et la plupart de vos résultats naissent d'une petite part de votre temps — celle passée en contact direct avec des vendeurs.
Le drame silencieux du métier : passer 80 % de son énergie sur les activités qui produisent 20 % des résultats. Les meilleurs font l'inverse — consciemment.
Celui que presque tout le monde abandonne.
Le suivi des prospects. Bien mené, il peut représenter jusqu'à +80 % de chiffre d'affaires. La raison est simple : on ne sait jamais dans quel état d'esprit on capte quelqu'un au premier contact. L'affaire se noue souvent bien plus tard — parfois au douzième contact. Or la moitié des conseillers s'arrêtent après une seule relance.
Presque tout le monde a lâché avant le point où l'affaire se fait. Celui qui suit vraiment ses prospects double quasiment son activité — sans prospecter davantage. C'est le 80/20 dans sa forme la plus pure.
Ordres de grandeur (retour d'expérience terrain) : ~50 % des conseillers ne font qu'une relance, ~1 % vont jusqu'au bout.
Vos 20 % qui font 80 % : les voici.
Ce ne sont pas des secrets — c'est une question de concentration. Voici les leviers qui, chez un mandataire, pèsent le plus lourd. Le quoi et la différence ; le comment, en profondeur, c'est ce que nos formations transmettent.
La prospection, tous les jours
C'est le socle : chercher des mandats une heure par jour, toute sa carrière — même quand les recommandations tombent seules. Une routine, pas une option. Elle occupe déjà ~25 % du temps d'un conseiller sérieux.
Le vendeur avant l'acquéreur
≈ 75 à 80 % du temps sur le vendeur (fiable, il signe un mandat), ~20 % sur l'acquéreur (volatil). « Vous n'êtes pas un guide touristique » : 70 % des contacts sur une annonce ne sont pas de vrais acheteurs.
Les mandats exclusifs
Viser 100 % d'exclusivités. Quelques mandats de qualité, bien travaillés, rapportent plus — et plus sereinement — qu'une pile de mandats simples partagés avec dix concurrents.
Les recommandations, le Graal
Passer du conseiller qui court après les mandats à celui qui en reçoit régulièrement — parfois des années plus tard. C'est l'effet dominos : de petites actions régulières font tomber de gros résultats. « L'impatience sera votre ennemie. »
Prospection quotidienne, suivi, exclusivités, recommandations, relation humaine. Peu d'actions, bien faites, avec régularité. C'est là que se construit une carrière.
- Enchaîner les visites « pour faire des visites » — 1 h 30 chacune, pour des contacts qui ne sont pas acheteurs à 70 %
- Courir après des acquéreurs volatils au lieu de sécuriser des vendeurs
- La « quête du like » sur les réseaux : très occupé, pas productif
- Vouloir réinventer la roue avant d'avoir appliqué les fondamentaux
Et si vous appliquiez le 80/20… à vos 20 % ?
Le principe est fractal : il se répète à l'intérieur de lui-même. Appliquez le 80/20 à vos 20 % vitaux, et vous trouvez les 4 % qui font 64 % de tout. Pour un mandataire, ce cœur a un nom : la relation de confiance — savoir écouter, comprendre l'humain, casser la barrière du doute. Maîtrisez-la, et tout le reste s'enchaîne : mandats, exclusivités, recommandations.
100 % des résultats — mais en y consacrant 100 % de votre énergie. La moyenne, celle qui épuise.
80 % des résultats — avec seulement 20 % de vos actions. Voilà où concentrer votre énergie.
64 % des résultats — avec à peine 4 % de vos actions. Le cœur du métier : la relation de confiance.
Largeur des barres = part des résultats captés, pour une part d'efforts qui fond (100 % → 20 % → 4 %).
« On achète en fonction des émotions, ensuite on rationalise. » Tout part de l'humain : c'est la compétence-mère, celle qui démultiplie toutes les autres.
Attention au contresens. Le 80/20 n'est pas une excuse pour bâcler les 80 % : chaque client mérite un service complet, chaque mandat un travail sérieux. Le principe dit où investir votre énergie en priorité, pas ce qu'il faut abandonner. Concentration, jamais négligence.
Connaître son 80/20 est facile. S'y tenir, seul, ne l'est pas.
La dispersion est le piège numéro un du mandataire indépendant. On sait ce qui compte… et on passe sa journée ailleurs. Le rôle d'un réseau d'exception, ce n'est pas de vous en apprendre plus — c'est de vous mettre, chaque jour, sur vos leviers vitaux.
Et rien à bouleverser pour vous y mettre : pas de local ni de capital à immobiliser comme pour ouvrir une agence, une démarche confidentielle, à votre rythme — vous gardez votre activité actuelle le temps de la transition.
Un réseau qui vous fait travailler sur vos 20 % vitaux.
Notre formation va droit au levier qui change tout — la relation humaine, casser la barrière du doute — puis au suivi, aux exclusivités et à la prospection. Le mentor de terrain corrige votre focus en temps réel ; le coach IA Antoine vous décharge du bruit (administratif, rédaction, veille) ; et tous les 15 jours, les lives du fondateur remettent le marché en perspective. Vous concentrez votre énergie là où elle compose.
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Au-delà des outils, voici ce qui n’appartient qu’à LGM Immobilier — et qui fait, concrètement, toute la différence sur le terrain.
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GrowUp Academy est un organisme de formation à part entière — certifié Qualiopi, créé par le fondateur — et non un « module de bienvenue » interne. Votre montée en compétence n’est pas un argument marketing : c’est une vraie école — vivante, jamais figée : ses contenus sont enrichis en permanence et la formation se poursuit tout au long de votre activité, pas seulement au démarrage.
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Jamais sursaturé : vous devenez le référent local
Là où les grands réseaux saturent une zone (8, parfois 12 conseillers en concurrence), le recrutement est limité par commune. Vous avez l’espace de devenir LE référent de votre secteur — et d’augmenter votre chiffre d’affaires sans faire plus d’efforts.
La preuve, en chiffres
41 700 €
production moyenne par conseiller LGM Immobilier
+51,6 %
au-dessus de la moyenne des grands réseaux
~3 mois
pour un premier compromis, en moyenne
Production moyenne par conseiller — source publique meilleursreseaux.com.
Ceux qui ont choisi la qualité plutôt que la quantité :
« Limiter le recrutement par commune ? C’est très bien : ce n’est pas la quantité qui compte, c’est la qualité. »
Cécilia
3 ans chez LGM Immobilier
« Avant un rendez-vous pour un mandat exclusif, il m’arrive encore de me refaire une piqûre de rappel en regardant la formation. »
Laetitia
5 ans chez LGM Immobilier
3 minutes · sans engagement · formation et coach IA inclus
Qu'est-ce que la loi de Pareto (la règle des 80/20) ?
C'est un principe observé pour la première fois par l'économiste italien Vilfredo Pareto en 1896 : environ 80 % des effets proviennent de 20 % des causes. Il avait constaté que 20 % de la population possédait 80 % des terres d'Italie — et que 20 % des cosses de son potager donnaient 80 % de ses petits pois. Le qualiticien Joseph Juran l'a généralisé sous le nom de « loi des quelques éléments vitaux » : dans presque tout — richesse, ventes, résultats —, une petite minorité de causes pèse le plus. Ce n'est pas une loi physique, mais une régularité qui se vérifie partout.
La loi de Pareto s'applique-t-elle vraiment à l'immobilier ?
Oui, de façon frappante — au point que nous l'enseignons noir sur blanc dans notre formation. Environ 20 % des conseillers encaissent 80 % des commissions ; un conseiller sérieux passe 75 à 80 % de son temps sur les vendeurs (fiables) et 20 % sur les acquéreurs (volatils) ; l'essentiel de l'activité vient d'une poignée de sources (recommandations, un ou deux secteurs). La vraie question n'est pas de connaître le principe : c'est d'avoir identifié vos 20 % à vous, et de vous y tenir.
Quel est le levier le plus rentable — et le plus négligé ?
Le suivi des prospects. Bien mené, il peut représenter jusqu'à +80 % de chiffre d'affaires. La raison est simple : on ne sait jamais dans quel état d'esprit on capte quelqu'un au premier contact ; l'affaire se noue souvent bien plus tard, parfois au douzième contact. Or la moitié des conseillers s'arrêtent après une seule relance. Celui qui suit vraiment ses prospects double presque son activité — sans prospecter davantage.
Faut-il négliger les 80 % restants ?
Non — et c'est le contresens classique. Le 80/20 n'est pas une excuse pour bâcler : chaque client mérite un service complet, chaque mandat un travail sérieux. Le principe dit où INVESTIR votre énergie en priorité, pas ce qu'il faut abandonner. On ne construit pas 80 % d'un pont. On concentre ses efforts là où ils comptent, et on exécute le reste proprement.
Comment savoir sur quoi me concentrer quand je débute ?
C'est exactement le rôle d'un bon réseau. Chez LGM Immobilier, la formation, le mentor de terrain et le coach IA Antoine sont là pour vous mettre d'emblée sur vos leviers vitaux — la relation humaine, le suivi, les exclusivités — et vous décharger du bruit. Vous n'avez pas à trouver votre 80/20 seul : on vous montre où il se trouve, et on vous aide à vous y tenir.